【课程主题】15大销售管理问题解决之道
【上课时间】12月24-25日
【上课地点】中山大学
【上课班级】中大博雅营销总监25班
【授课老师】诸强新 老师

诸强新老师简介

诸强新,中国实战营销竞争战略专家 浙商2代经营导师， “中国十大杰出营销人”，“中国十大销售管理专家” 新实战派营销创始人,清华、浙江大学、上海交大客座教授;

以显赫战绩说话的营销高手 可口可乐中国首批销售精英,原农夫山泉总裁助理兼全国营销总经理，将“农夫山泉”成功打造成中国著名饮用水领军品牌;

中国实战低成本营销创新第一人、海尔商学院、美的商学院、养生堂商学院等著名企业商学院特聘教授。

从一线业务到总经理的职场生涯使诸老成为国内罕有的能提供从营销战略规划到销售队伍管理及销售技巧训练系统全面解决方案之实战营销专家！

课程价值

本课程主讲者诸强新老师从基层业务员做起到总经理，非常熟知不同阶段员工与管理者需要什么，应该做什么，怎样做。

诸老师将自己20多年的销售队伍管理经验进行提炼，将与销售管理最密切相关的管理议题系统整合，与管理及执行工作十分贴切，真正做到了将实际的操作方法系统传授，所讲案例大部分是书上、网上没有的实操管理感悟。

通过此课程能让管理人员从漫长的摸索中猛然省悟，少走弯路，少交学费，切实提高自身管理素质与实际执行操作能力。

诸老师认为销售管理的本质是解决好人的问题，事是靠人做的，事干不好的本质是人没有管好。所以本课程从对下管理到对上关系处理中最关键的问题着手，在学会管理销售队伍的同时还有助于老板与职业经理人之间的相互理解，使老板与职业经理人从剪不断理还乱的关系转变为真正和谐的伙伴关系。

课程大纲
一、从严管理销售员有抵触怎么办？
二、销售员不服你怎么办？
三、销售员要公平怎么办？
四、销售人员不稳定怎么办？
五、如何妥善解决创业元老？
六、公司任务重销售员怕压力怎么办？
七、销售人员心态不好怎么办？
八、自己的思路贯彻不下去怎么办？
九、销售员不求上进怎么办？
十、老板变化快怎么办？
十一、老板让做事但责权不明确怎么办？
十二、老板不告知其意图怎么办？
十三、老板、销售员不理解怎么办？
十四、老板越级指挥怎么办？
十五、管理能力提升慢怎么办？

销售管理中经常出现的四大问题

问题一：销售无计划

销售工作的基本法则是，制定销售计划和按计划销售。销售计划管理既包括如何制定一个切实可行的销售目标，也包括实施这一目标的方法。具体内容有：在分析当前市场形势和企业现状的基础上，制定明确的销售目标以及其他定性、定量目标；根据目标编制预算和预算分配方案；落实具体执行人员、职责和时间等。

然而，许多企业在销售计划的管理上存在一系列的问题：如无明确目标的年度、季度、月度的市场开发计划；销售目标不是建立在准确把握市场机会、有效组织企业资源的基础上确定的，而是拍脑袋拍出来的；销售计划没有按照地区、客户、产品、业务员等进行分解，从而使计划无法具体落实；各分公司的销售计划是分公司与公司总部讨价还价的结果；公司管理层只是向业务员下达目标数字，却不指导业务员制定实施方案；许多企业销售计划的各项工作内容，也从未具体地量化到每一个业务员头上，业务员不能根据分解到自己头上的指标和内容制定具体的销售活动方案，甚至，有的业务员不知道应该如何制定自己销售方案等。

由于没有明确的市场开发计划，结果，企业的销售工作失去了目标，各种销售策略、方案、措施不配套、预算不确定、人员不落实、销售活动无空间和时间概念，也无销售过程监控和效果检验措施。因此，在竞争激烈的市场上，企业的销售工作就象一头闯入火阵的野牛，东冲西撞最后撞得头破血流。

问题二：过程无控制

很多企业的销售管理是“只要结果，不管过程”，不对业务员的销售行动进行监督和控制，这是企业普遍存在的问题。许多企业对业务员的行动管理非常粗放：对业务员宣布一个业务政策，然后，把业务员象鸽子一样地放飞到市场上，等得业务员给企业拿来一份份订单、开发出一片片市场。 由此，而造成一系列问题：业务员行动无计划，无考核；无法控制业务员的行动，从而使销售计划无实现保证；业务员的销售活动过程不透明，企业经营的风险增大；业务员工作效率低下，销售费用高；业务员的销售水平不提高，业务员队伍建设不力等。

企业不对销售过程进行有效的管理，就不会有良好的业绩结果。比如海尔公司正是有了“3E”管理法，即管好每个业务员的每一天所做的每件事，才让公司销售工作得以顺利发展。

问题三：客户无管理

话说一粒麦子有三种命运：一是磨成面被人们消费掉，实现自身的价值；二是作为**播种，结出一粒丰硕的果实，创造出新的价值；三是由于保管不善，麦子霉烂变质，失去自身的价值。这就是说，管理得当，麦子就会实现自身的价值或是为人类创造出新的价值；管理不善，就会失去自身的价值。

同样道理，企业对客户管理有方，客户就会成为企业的忠实拥护者，给企业打来更多的价值；反之，如果客户管理不善，就会导致客户流失，出现销售风险。然而，许多企业对客户没有进行有效的管理，结果，企业既无法让客户给其带来更多的价值，也无法有效地控制销售风险。目前，销售过程中普遍存在的问题，如客户对企业不忠诚、窜货现象等，都是企业对客户管理不当的结果。

问题四：信息无反馈

信息是企业决策的生命。业务员身处市场一线，最了解市场动向，消费者的需求特点、竞争对手的变化、经销商的要求，这些信息及时地反馈给企业，对决策有着重要的意义，另一方面，销售活动中存在的问题，也要迅速向上级报告，以便管理层及时做出对策。然而，许多企业没有建立起一套系统的业务报告体系，未及时地收集和反馈信息。

业务员的工作成果包括两个方面：一是销售额，二是市场信息。对企业的发展而言，销售额不重要，重要的是市场信息。因为销售额是昨天的，是已经实现的，已经变成现实的东西是不可改变的，因此它对企业没意义；有意义的是市场信息，因为它决定着企业明天的销售业绩、明天的市场。然而，许多企业既没有向业务员提出过收集信息的要求，也没有建立一套业务报告系统，以便能够及时收集和反馈信息。

中大博雅CEO(EMBA)总裁课程研修班热招中
“中大博雅总裁高级EMBA精要课程研修班”致力于培养具有全球视野和战略眼光，具有开拓、创新、决策和运作能力的商业领导者和适应国际竞争环境的高层管理者。该项目以EMBA精华课程为核心，通过大量商业案例分析、实战模拟、团队合作以及实地考察，帮助管理人员在短期内获得国内外现先进的经营管理模式及商战经验，更新观念、开拓视野，提升管理水平和综合素质，增强企业竞争力，从容面对新经济带来的机遇与挑战。

招生对象：各类企业董事长、总裁、首席执行官、总经理等参与公司战略制定的高层领导人。
报名条件：政府经济管理部门、大中型国企、民营（外资）企业中高层管理人员，具有五年及以上管理工作经验；
学习时间：在职学习一年，每月授课2天，周末上课。
上课地点：中山大学南校区（广州市新港西路）